말투를 살짝 바꾸어도 같은 말이지만 전혀 다르게 들린다는것은 이미 우리가 경험으로 익히 알고 있을 것이다. 이 책은 이러한 현상들을 이용해 어떤식으로 말하는것이 더 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있을지 제시하는 심리학책이다. 책을 쭉 다 읽어보았으니 각각의 법칙에 대하여 적용해보려고 한다.
1. '내' 의견을 말할 때는 '모두'를 끌어들여라
사회적 규범을 제안해서 어필하는 방법이다.
"도서관에서 그렇게 떠들면 안된다" -> "도서관에서 떠들면 다른사람에게 피해를 준단다"
"내일 파티에 참석하려는데 너도 갈래?" -> "내일 OOO, XXX도 파티에 참석한다는데 너도 같이 갈래?"
2. 만원이 필요해도 천원부터 부탁하라
even a penny technique -> 상대방이 부담스러워 하지 않는 작은부탁을 하면 그보다 더 많은 호의가 딸려들어옴
"모르는게 있는데 10분정도 시간을 내줄수 있을까?"
3. 말하기 거북한 부탁은 함께 식사하면서 하라
식사를 하면 친밀감 up, 긍정적이게 된다.
4. 분명한 이유와 목적이 동기를 부여한다
목적과 목표가 확실해요 상대방이 동의를 할 수 있다
"보안 프로그램을 만들어주세요" -> "중간자 공격을 막을 수 있는 보안 프로그램을 만들어주세요"
5. 상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하라 같은 말이지만 전혀 다르게 들린다는것은 이미 우리가 경험으로 익히 알고 있을 것이다. 이 책은 이러한 현상들을 이용해 어떤식으로 말하는것이 더 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있을지 제시하는 심리학책이다. 책을 쭉 다 읽어보았으니 각각의 법칙에 대하여 적용해보려고 한다.
1. '내' 의견을 말할 때는 '모두'를 끌어들여라
사회적 규범을 제안해서 어필하는 방법이다.
"도서관에서 그렇게 떠들면 안된다" -> "도서관에서 떠들면 다른사람에게 피해를 준단다"
"내일 파티에 참석하려는데 너도 갈래?" -> "내일 OOO, XXX도 파티에 참석한다는데 너도 같이 갈래?"
2. 만원이 필요해도 천원부터 부탁하라
even a penny technique -> 상대방이 부담스러워 하지 않는 작은부탁을 하면 그보다 더 많은 호의가 딸려들어옴
"모르는게 있는데 10분정도 시간을 내줄수 있을까?"
3. 말하기 거북한 부탁은 함께 식사하면서 하라
식사를 하면 친밀감 up, 긍정적이게 된다.
4. 분명한 이유와 목적이 동기를 부여한다
목적과 목표가 확실해요 상대방이 동의를 할 수 있다
"보안 프로그램을 만들어주세요" -> "중간자 공격을 막을 수 있는 보안 프로그램을 만들어주세요"
5. 상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하라
레토릭법이라고 OO이다 -> OO라고 생각 할 수 있지 않을까? 하는 식으로 내 의견을 강요하지 않고 상대방이 직접 의견을 내게하는 것이다.
"시험에 합격할면 공부를 해야해" -> "시험에 합격하려면 어떻게 하는게 좋을까?"
6. 물방울이 쌓이면 바위도 뚫는다.
자신이 설득하고 싶은 일의 이유나 증거를 "논거"라고 한다. 이러한 논거가 여러개일 수록 설득력이 높아진다고 한다.
"돈이 많으면 행복해져" -> 1)돈으로는 많은것을 살수 있거든 2) 부족과 결핍으로 인한 걱정을 할 필요가 없거든 3) 돈이 일정 수치이상 모이게 되면 그 이상의 행복을 주는건 무리지만, 그 일정수치를 가진 사람을 이 세상이 상위 1%도 안되거든
7. 정보의 가치를 넌지시 끌어올려라
정보의 출처를 같이애기하면 정보의 가치가 올라간다.
"이 주식 사면 최소 두배는 오를거야" -> "월스트릿 전문가가 이 주식이 최소 두배는 오를거라고 했어"
8. 상대방의 성격은 내가 규정한다.
상대방에게 라벨을 붙여 라벨대로 행동하게 한다.
"넌 정말 공부를 잘하는구나", "넌 언제나 열심히 하는구나"
9. 멋진 대사가 멋진 결과를 보장하지는 않는다.
여성에게 말을 걸었을때 매우 평범하게, 농담조로, 직접적으로 애기를 하였을때 중 평범하게 애기하였을때 호감이 생기는 비율이 가장 높았다.
"나는 너와 커피 한잔하면서 애기를 나누고 싶어"
10. 상대를 바꾸기보다 내가 할 수 있는 일을 찾는다.
자신이 바뀌면 상대방은 자연스럽게 바뀌려고 할것이다.
"사소한것으로 자기가 맞다고 말다툼을 한다" -> "사소한 일이니 내가 한수 접는다고 생각하고 상대방의 의견도 존중해준다"
11. 그 누가 웃는 얼굴에 침 뱉으랴
간단한 유머가 섞인 설득은 상대방이 즐거운 마음으로 받아들이는 효과가 있다.
12. 은근슬쩍 숫자를 주입하라
명확한 수치를 제시하면 상대방을 설득한 가능성이 높아진다.(넘버 효과)
"둘이 먹어도 하나 죽어도 모르는 복어~"
13. 애인의 마음을 알고 싶다면 공포심을 조장하라
자신을 지금 붙잡지 않으면 다른사람이 채갈수 있다는 '압박'을 한다. 그러면 남성은 서둘러 고백할것이다.
"대학 후배가 자꾸 나랑 밥을 먹자고 하더라"
14. 나는 숨기고 당신을 드러내라
내가 이익을 얻는게 아니라고 착각하게 하라(feat. 외판원) 자신의 이익 < 고객의 이익 = 신뢰
"따.. 딱히 널 위해서 그러는거 아니니깐!!"
15. 무엇을 말할까보다 어떻게 말할까가 중요하다
상대방을 설득할때 내용보다는 어떤식 말해서 상대방의 마음을 열게할까가 중요하다. 말할때 상대방의 눈을 정면으로 제대로 바라보고, 되도록 기운자세로 상대방과의 거리를 좁히는것이 도움이된다.
16. 긍정 프레임을 만들어 주면 호감도가 올라간다
똑같은 말을 하더라도 긍정적으로 들리는 표현과 부정적인 표현이 있다.
"구두쇠" -> "절약가"
17. 직접 호소하기보다는 제삼자의 입을 빌려라
내가 직접 말하는것보다 다른 사람을 통해 내 말을 듣는것이 때로는 효과가 있다.
(어린아이가)"할머니 아빠가 안놀아줘요" -> 할머니:"아범아 애가 놀아달라는구나"
18. 웃는 얼굴로 행복감을 감염시켜라
행복한 기분이 들 때 자연스럽게 마음이 열려 타인에게 친절해지고 돕고 싶어지려 한다. 상대방이 행복해지려면 나부터 미소지어 행복해지게 이끌어야 한다. 기부를 받을때 웃으며 말을걸때, 무표정으로 말을걸때의 기부률이 어마어마하게 차이 났다.
19. 아무리 엄격한 사람도 칭찬 앞에 장사 없다.
칭찬을 받으면 누구나 기분이 좋아진다. 기분이 좋은 상태에서는 거절하는 말을 잘 할 수 없다. 상대방에 부탁하기전에 칭찬 몇마디를 먼저 던져보자.
"이런거 하나하나 다 챙기시다니 정말 꼼꼼하시군요!"
20. 관심을 공유하면 마음도 너그러워진다.
뭔가를 함께하면 동료 의식이 싹터서 좋은 관계를 형성 할 수 있게 된다.
21. 두 번까지는 OK, 세 번 이상은 NO
어떤 부탁은 한번만에 들어주지 않는 경우가 있다. 하지만 며칠후에 다시 하면 의외로 쉽게 들어주는 경우가 있다. 이렇게 며칠을 건너 뛰어 두번 부탁하는 방법을 "샌드위치법"이라고 한다.
22. 그럴 듯한 '배경 에피소드'가 철통 경계를 무너뜨린다.
배경이 되는 에피소드를 곁들어 설득한다
"돈 좀 빌려줘" -> "너가 나한테 지금 돈을 빌려주면 주식으로 두배 불려서 줄수도?"
23. 사람의 마음속 '청개구리 심리'를 이해하라
남이 하지말라면 더 하고 싶은 청개구리 심리!
(귀찮은 청소를 즐겁게하면서)청소 넘나 재밌는거 ㅎㅎ 넌 하지마 내가 다할게
24. 최후의 수단은 '눈물 작전'뿐
눈물은 상대방에게 동정을사 도움을 이끌어내는 좋은방법이다. 이를 '언더독 효과'라고 부른다.
25. 자신이 직접 결단한 것처럼 믿게 하라
아이에게 자신의 꿈과 희망을 주입하는 방법을 미스티피케이션이라고 한다.
우리 애기는 커서 대통령 될거야~
26. 기대를 걸면 기대에 부응하려고 한다.
피그말리온 효과. 주변사람에 기대에 따라 사람을 부응하려 한다.
"A씨는 분명히 이 일을 잘해낼수 있을거야"
27. 결론을 강요해서 미리 문을 닫지 마라
이래라 저래라 명령하는것은 No! 자기가 할 일을 자주적으로 결정 할 수 있게 제안이나 질문을 한다.(결론 유보법)
"A야 피아노해라" -> "A야 피아노 해보는게 어떻겠니?"
28. 하나의 부탁을 2단계로 나눠서 부탁한다.
최대한 작은 일부터 시작하여 선뜻받아들이게 한 후 큰부탁을 한다.
"모금애기를 꺼낸다 x" -> "잠깐 설문조사를 부탁한다 - 모금도 가능한지 부탁해본다"
29. 월급은 없지만 열심히 일하라고 하면?
어떠한 일을하는데 보상이 없다면 누구나 맥이 빠질것이다. 부탁을 할때 충분한 보상이 항상 존재하게끔 암시하는 말을 던진다.
30. 자신만 남겨지는 불안을 부추겨서 결단을 재촉한다.
다른사람도 하니깐 어쩔수 없이 자기도 하는것 -> '밴드 왜건 효과'
아무도 기부를 안할때는 선뜻 아무도 기부를 하려하지 않지만, 누군가가 기부를 하면 너도나도 기부에 응한다.
31. 어중간한 숫자가 의욕을 불러일으킨다.
마트에서 파는 39,900원 고기를 본적 있는가? 고작 100원의 가격 차이지만 물건이 싸게 느껴지는 '우수리 효과'가 생긴다.
'7시까지 쉬어야지... ' x -> '6시 50분까지 쉬어야지...' o
32. 나쁜 싹은 빨리 잘라 내는 것이 원칙이다.
'제로 톨레랑스 원칙'이란 규칙을 위반한 학생이 설렁 처음이라도 무관용으로 벌을 받게 하는것이다. 얼마나 처음에 엄벌로 다스릴 수 있느냐가 매우 중요하다.
33. 누구나 정중하게 말하는 사람의 말을 듣고 싶어 한다.
자기보다 아래라고 생각하는 사람에게 막말을 하게되기 쉽다. 이러한 경우에도 정중한 말을 사용할 경우 아래사람의 마음을 움직일 수 있다.
34. 먼저 인사하는 것도 능력이다.
인사는 먼저해서 나쁠게 없다. 친히 인사하는 사람에게 마음의 문을 열고, 기꺼이 그 사람의 말을 들어줄 것이다.
35. 상한선을 슬쩍 알려주면 상대방의 마음이 들썩인다.
'톱 오브 더 라인 테크닉' 최고급품에 대해 설명하면 그에 준하는 상품들의 구매 비율을 10%이상 높일수 있다는 이론이다. 비록 최고급품을 구매하지 않아도 그와 비슷한 제품이여도 만족하는것이다. 비즈니스 할때도 우선 비싼것 다음에 저렴한 상품을 권해보자.
36. 상대방에게 선택할 수 있는 권한을 보장하라.
어떠한 물건을 팔때 고객의 거부감을 최대한 줄이면서 권하기 위해서 최대한 여러 선택지를 제시한다. 이러면 특정 상품을 억지로 강요한다는 느낌을 주지 않고 자기 스스로 구입했다고 생각하기 때문이다.
37. 입장 바꿔 생각하게 해서 이기심을 깨닫게 하라
내 입장이였으면 당신도 그 제안을 받아들였을까요? 역지사지를 권하여 상대방의 생각이 틀렸다는것을 깨닫게하라.
38. 협상의 기본은 '이에는 이, 눈에는 눈'
'보복 전략'이라고 상대방이 강하게 나오면 나도 강하게, 약하게 나오면 나도 약하게 나가는것이다. 상대방이 단가를 낮춰달라하면, 그럼 구매수량을 올려달라고 하듯이 말이다. 만약 이와반대로 하여 상대방의 요구를 다 들어주게된다면 깡통을 차게될것이다. 상대방이 처음부터 강경한태도로 접근한것이니 강경한태도로 대응하는것에 부담감을 느낄필요 없다.
39. 주먹을 불끄 쥐는 것만으로도 힘이 솟는다.
주먹을쥐면 일시적으로 마음이 강해지고, 의지력과 정신력도 강해진다.
40. 따뜻한 음료는 마음을 여는 마법의 효과가 있다.
누군가와 애기를 할때 따뜻한 차나 커피와 함께하자.
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